康明斯电力中国打出市场“组合拳”

摘要：2015年第二季度，康明斯电力在发电机组用发动机、数据中心行业、海外工程行业各重要展会、研讨会连续亮相，打出一套康明斯电力中国市场推广的组合拳。2015年以来，康明斯电力中国实行了以促进业务增长为中心，坚持平衡发展发电机组和发动机业务，坚持以明星机型提升全线产品品牌形象，坚持以重点行业带动全行业共同发展的“一个中心，三个基本点”推广策略。本文从推广策略、四拳实践两个层面展开分析。

 

一、推广策略：“一个中心，三个基本点”

 

1. 策略内容

（1）一个中心。2015年以来，康明斯电力中国实行了以促进业务增长为中心。

（2）三个基本点之一。坚持平衡发展发电机组和发动机业务。

（3）三个基本点之二。坚持以明星机型提升全线产品品牌形象。

（4）三个基本点之三。坚持以重点行业带动全行业共同发展。

（5）策略的意义。一个中心与三个基本点构成业务增长、产品平衡、品牌形象与行业带动的完整推广框架。

2. 业务重组与业务线

（1）重组时间。自2015年康明斯电力业务重组，业务线更清晰。

（2）双管齐下。柴油发电机组、发电机组用发动机双管齐下。

（3）齐头并进。与燃气发电机组和能源解决方案业务齐头并进。

（4）重组的价值。业务重组使业务线更清晰，为双业务线并行推广提供了组织基础。

3. 重点行业与明星产品

（1）重点行业选择。同时，针对中国市场目前的特点，抓住国家“一带一路”政策的契机，将数据中心和工程总包作为重点行业。

（2）明星产品。2014年末发布的QSK95机型，进一步拓宽了康明斯电力柴油发电机组产品线的功率范围。

（3）产品优势。其节油、省空间、高性能、少维护的特性更是为客户提供了更好的选择。

（4）明星产品的定位。QSK95是康明斯电力2015年当之无愧的明星产品。

（5）重点行业与明星产品的配合。重点行业提供应用场景，明星产品提供品牌与技术支撑，二者相互配合。

4. 组合拳的构成

（1）组合内容。此次市场推广的“组合拳”，正是围绕发电机组用发动机和柴油发电机组，数据中心和工程总包行业，以及QSK95新产品推广展开的。

（2）三条主线。组合拳围绕产品线、重点行业与新产品三条主线展开。

 

康明斯电力集装箱式柴油发电机组

 

二、四拳实践

 

1. 第一拳：发电机组用发动机和发电机集体亮相

（1）时间与场合。5月13日，康明斯电力中国与重庆康明斯、康明斯动力以及康明斯发电机技术一起，携7台G-drive和2台发电机精彩亮相2015年上海动力设备展。

（2）开门红。打出了康明斯电力中国此次市场推广组合拳的开门红。

（3）QSK78首次亮相。此次展出的QSK78机型是首次在中国公开亮相，作为康明斯电力发电机组用发动机的明星产品，此机器在展会上博得了众多的关注。

（4）QSB与CCEC产品。同时参展的进口机型QSB发动机是满足全球最严格排放标准的清洁型发动机杰出代表。另外，CCEC展出的QSNT发动机、KTA50发动机、以及CPT展出的QSZ发电动力单元、2款B系列发电动力单元则展现了康明斯品牌G-drive立足中国客户需要、经济耐用的优势。

（5）CGT的品牌机型。CGT则推出了旗下两大品牌的明星机型——AvK DSG74和Stamford P7。

（6）第一拳的意义。多品牌联合展出覆盖进口与国产、经济与高端，形成完整的产品展示格局。

2. 第二拳：数据中心技术搭台、销售唱戏

（1）时间与主办方。5月21日，由康明斯电力和中国数据中心工作组合办的2015数据中心备用电源技术论坛在北京举行。

（2）参会规模。此次论坛吸引了超过160名数据中心用户、工程师、行业专家参会。

（3）主题分享内容。康明斯电力专家们就备用电源的数据中心行业准则uptime对备用电源分级规则、数据中心运维经验、数据中心结构设计和应用实例、发电技术、分布式能源解决方案、柴油机带容性负载能力和QSK95产品特性进行了主题分享。

（4）活动的目的。通过此次活动，帮助各设计师和数据中心终端用户了解康明斯电力产品和电力解决方案能力。

（5）交流的价值。同时，通过与终端用户的交流，帮助他们进一步了解国际上的数据中心水平，也更深入了解康明斯电力产品世界顶尖的技术。

（6）第二拳的意义。技术论坛将产品推广嵌入行业标准与技术交流，以专业内容建立行业影响力。

3. 第三拳：国际市场和中国企业一起走出去

（1）时间与场合。6月4日，康明斯电力参加了在澳门举办的第六届国际基础设施投资与建设高峰论坛。

（2）论坛主题。本届论坛以“区域经济融合助推国际基础设施合作新发展”为主题。

（3）参会规模。来自31多个国家和地区的42位副部长、众多金融机构、投资机构、建筑商及承包商代表逾1000人出席会议。

（4）商务部领导参观。会议开幕式开始前，中国商务部国际贸易谈判副代表张向晨会同多国商务部领导专门参观了康明斯电力展台。

（5）询问内容。他详细询问了康明斯电力的主要产品，在海外工程中的成功项目，以及国际化企业与中国总包商合作的情况。

（6）康明斯的回应。康明斯代表详细介绍了我们在海外的项目以及世界级质量标准的产品和国际化的服务体系，表达了康明斯电力助力中国企业走出去的强烈愿望和信心。

（7）第三拳的意义。借助国际基建论坛对接中国总包商，将自身定位为中国企业走出去的电力配套伙伴。

4. 第四拳：QSK95形象深入人心

（1）时间与场合。6月11日，2015年DCD企业级数据中心与云计算发展论坛在上海浦东嘉里大酒店举行。

（2）赞助商身份。康明斯电力作为其全球银牌赞助商，是康明斯电力在全球数据中心行业推广布局的重要一环。

（3）巡讲首站。此次上海会议，正是DCD 2015年全球数据中心巡讲的第一站。

（4）产品介绍。康明斯电力向在场观众介绍了QSK95系列柴油发电机组的特性和优势。

（5）户外展区与现场参观。此外在户外展区，还模拟了移动数据中心的应用环境，并组织与会者到万国数据中心现场参观数据中心的布局和构架。

（6）万国数据中心的配置。万国数据中心其采用的正是康明斯电力QSK60系列柴油发电机组作为备载电源。

（7）第四拳的意义。通过全球性数据中心论坛与现场参观，将QSK95产品推广与真实应用案例结合，强化品牌形象。

 

总结：2015年康明斯电力中国以“一个中心，三个基本点”为推广策略，围绕发电机组用发动机与柴油发电机组两条产品线、数据中心与工程总包两个重点行业、QSK95明星产品展开市场推广组合拳。第一拳在上海动力设备展实现多品牌联合亮相，QSK78首次在中国公开亮相，CCEC、CPT、CGT分别展出各自明星机型。第二拳在北京数据中心备用电源技术论坛以技术搭台、销售唱戏，分享行业准则、运维经验与产品特性。第三拳在澳门国际基建论坛对接中国总包商，表达助力中国企业走出去的意愿。第四拳在上海DCD论坛介绍QSK95系列，并组织参观采用QSK60系列的万国数据中心。四拳分别覆盖产品展示、行业技术交流、国际工程配套与全球性行业论坛，形成完整的市场推广组合。

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